Trasforma gli obiettivi commerciali in obiettivi di marketing
Se i tuoi obiettivi di marketing non sono in linea con i tuoi obiettivi commerciali, hai un problema serio da affrontare. Se invece non sai se siano allineati o meno, il problema è altrettanto serio. Che tu sia il proprietario di un’ azienda, un libero professionista o un esperto di marketing, hai bisogno di capire come convertire i tuoi obiettivi commerciali in efficaci campagne di marketing, in modo che i tuoi investimenti non vadano sprecati.
Che domande devi porti fin da subito per capire i tuoi obiettivi commerciali?
- Quali sono gli aspetti della tua attività che ti preoccupano maggiormente?
- Cosa pensi che possa far crescere la tua attività?
- Come riesce a fare profitti la tua azienda?
- Quali concorrenti stanno avendo buoni risultati nel tuo settore e perché?
- Quali traguardi vuoi che abbia raggiunto la tua azienda tra cinque anni?
Gli obiettivi commerciali sono la chiave di tutto
Poter contare su obiettivi commerciali definiti con chiarezza aiuta a capire quali strategie sono adatte per far crescere la tua attività e quali invece si possono migliorare.
Un obiettivo è uno scopo chiaramente definito. Alcuni utilizzano anche il termine “indicatore chiave di prestazione” o KPI.
Il segreto per dare forma a un obiettivo valido è assicurarsi che sia misurabile e preveda tempistiche chiare. Una volta identificati gli obiettivi commerciali (gli scopi della tua azienda), bisogna trasformarli in obiettivi di marketing. Infine, prendendo le mosse dagli obiettivi di marketing, si devono sviluppare gli obiettivi delle strategie pubblicitarie. Solo dopo tutto questo, si potrà avere la certezza che si sta misurando ogni aspetto che conta per la tua attività.
I diversi tipi di obiettivi
- Obiettivo commerciale: un obiettivo di primaria importanza e ampio respiro perseguito dalla tua azienda. In genere questo obiettivo ha come priorità l’aumento delle entrate, del margine di profitto o del volume (ad es. unità vendute).
- Obiettivi di marketing: gli obiettivi che supportano l’obiettivo commerciale. In alcuni casi le aziende più piccole potrebbero non essere nelle condizioni di garantire un simile livello di specificità.
- Obiettivi per i media: si tratta degli obiettivi definiti per i singoli canali e che sono necessari per raggiungere gli obiettivi di marketing (ad es. l’obiettivo della tua campagna su YouTube).
- Metriche delle campagne: sono le singole metriche di cui fai uso per misurare il conseguimento dei tuoi obiettivi per i media.
Se il tuo obiettivo è far crescere i profitti, ci sono solo due modi per farlo: abbassare i costi o aumentare le entrate. Se il tuo obiettivo è incrementare le entrate, puoi aumentare il prezzo che applichi o il volume. Che cosa si intende per volume? A seconda del tipo di attività, il volume può indicare le unità vendute, la capacità, i lead o altro.
Quale strategia commerciale vuoi adottare?
Miglioramento del margine/profitto. Si tratta di una strategia ideale per le aziende che vogliono ridurre i costi e aumentare le entrate, ma comporta anche dei sacrifici. Ad esempio, è possibile che alcuni investimenti per ridurre i costi non diano frutti per alcuni anni e rendano l’azienda meno redditizia nel breve termine e più orientata a un incremento della redditività nel lungo termine. In genere, è una strategia scelta da aziende molto solide o con margini di profitto più bassi, come quelle che si occupano di vendita al dettaglio.
Aumento delle entrate. Le aziende spesso cercano di ottenere questo risultato incrementando il numero totale di vendite allo stesso prezzo o aumentando il prezzo. In questo modo, le entrate aumentano anche se le vendite totali restano invariate.
Aumento del volume delle vendite. Le aziende che vogliono ottenere questo risultato cercano di ridurre i costi per aumentare le vendite o utilizzano varie tattiche per aumentare la domanda. A volte ciò significa diminuire la redditività nel breve termine.
Come si configura un obiettivo di crescita ragionevole?
Come è meglio che proceda un professionista del marketing quando si tratta di definire gli obiettivi di crescita? Dipende in misura predominante dalla maturità che hai raggiunto nel mercato in cui operi. Se la tua è un’azienda ormai consolidata, la crescita sarà probabilmente modesta, in quanto il margine di crescita a tua disposizione si assottiglia sempre di più.
Questo non è necessariamente un male: tradotta in denaro, infatti, una crescita modesta a una sola cifra registrata da un grande brand può risultare superiore a una crescita a due cifre registrata da un piccolo brand.
Ciò non toglie, ovviamente, che un’azienda meno affermata possa ragionevolmente puntare a una crescita più ambiziosa. L’importante è essere consapevoli della possibilità di rendimenti decrescenti e comprendere fino a dove è possibile spingere le proprie ambizioni di crescita.
Nello stabilire il ritorno sull’investimento (ROI) target a cui puntare, non è detto che un ROI più elevato sia sempre la scelta migliore. Per raggiungere i tuoi obiettivi di crescita, infatti, potresti scegliere di investire il margine di profitto allo scopo di accrescere più rapidamente il numero di clienti.
Ad esempio, se con un ROI di € 2 è possibile ottenere un aumento del numero di clienti doppio rispetto a quello di un ROI di € 3, un professionista del marketing potrebbe scegliere il primo valore come target, nonostante non sia l’opzione più redditizia.
A volte l’obiettivo giusto è quello che consente all’azienda di continuare a operare.
Fonte: Google Skillshop
